Satışı Kapatmak
İknanın sona ermesi demek, satışın tamamlanması ve karşımızdaki muhatabımızın, bize güvenerek fikrimizi veya sattığımız her neyse onu iç rahatlığı ve istekle alıyor olması demektir.
Satışın kapatılması demek, görüşmeye başlamaktaki amacımıza ulaşmış olmamız demektir. Bir şeyi alması veya yapması gereken kişiye o fikri zorla değil, empatik yaklaşımla ve "satış iletişimi" kurmak suretiyle izah etmişsek muhatabımızın kafasında, "Ne yapmalı? Hiç de fena bir fikir değil" gibi bazı pozitif düşünceler oluştururuz. Ancak, insanların farklı bir şeyi alması ve kabul edip uygulamaya başlaması kolay değildir. Bu nedenle de satışı kapatmak gerekir. İkna prosesi o zaman tamamlanmış olacaktır.
Recep isimli bir satış görevlisinin, yerel bir markete giderek yeni çıkartılmış ve piyasaya sürülmeye çalışılan bir ürünü sunmak için görüşmeler yapıldığını varsayarsak
Satış Görevlisi:
"Kemal bey, kazançlı olacağın, bir teklifle geldim. Reklâmlarına yeni başladığımız ve özellikle gençlere hitap eden bu içeceğimizi "Tanıtım" / lansman kampanyası yaptığımız için, bu haftanın sonuna kadar; Peşin para karşılığı olmak ve en az on iki kasa almanız kaydı ile normal alış fiyatınızdan % 40 daha az fiyatla veriyoruz. Bu finansman ile malımızdan, sürümünü-' ze de bağlı olarak iki veya üç gün içinde 288 YTL yerine, 430 YTL net para kazanacaksınız.
Market Görevlisi/Müşteri:
"Recepciğim, iyi diyorsun da bugün az önce tamı tamına 650 YTL para ödedim. Şu anda elimde sadece 55 YTL var. İstersen yarın rufunun haricinde uğra, istersen öbür gün rutin ziyaretinde kasa uygunsa işi bitirelim. Ama o gün erken gel zira biliyorsun cuma... Hoş o gün deterjancı ve kâğıtçı da gelecek ama neyse, bakarız...
Satış Görevlisi:
"Elbette olur. Ben Cuma uğrarım..."
Bu satış ciddi olarak tehlikededir. Zira kaparo almak veya satışı başka bir şekilde tamamlamak için gayret gösterilmez ise cuma günü iş gene bitmeyebilir ve satış tamamlanamadığı gibi, bu kampanyaya münhasır olarak başka bir şans da kalmayabilir... Kaldı ki; Recep Bey'in muhatabı/müşterisi, tehlikeli bir sözcük olan "bakarız" kullanmıştır.
Kapatılmamış bir satış, boşa harcanmış bir tanıtım ve ikna süresine mal olabilir. Kapatılmamış satışlar, genel olarak rakibin ekmeğine yağ sürmek gibidir.
Satışı kapatmak ve ikna sonucundaki; net "Kabul" sözü özellikle ticari hayatta çok gereklidir ve hatta çoğu zaman da bir "sözleşme"ye ya da; "sipariş formu"na bağlanmalıdır. Peki, ama "Olur"u ya da "Tamam"ı veya "Kabul ediyorum"u nasıl alacağız? Bir satışı nasıl kapatacağız?
SORU SORUNUZ
Onayı almak ve kabulü öğrenmek için ilk yöntem muhatabına soru sormaktır. Bir ikna gayreti ardından, soru sormamak veya muhatabın yüzündeki ifadeyi değerlendirememek, çoğu zaman satışın açık kalması ve ikna edememiş durumda kalmamıza neden olabilmektedir. Soru sormamak, satıcının kendine olan güven eksikliği ve profesyonellik eksiğinden doğabilir.
Sorularımızı daima pozitif ifade ederek sormalıyız. Özel olarak da "satışı kapatma" sorularını sorarken negatif ve kafa karıştırıcı ifadelerden uzak durmak gerekir. En sık rastlanan "Almaz mısınız?" veya "Düşünmez misiniz?" türü ifadelerimiz, müşterimizin "Hele bir düşüneyim" ya da; "Almayayım" veya "Düşünmüyorum" demesine yol açabilir. Bunu da istemeyiz. O halde doğru soru tipi;
"Alır mısınız?" ya da "Düşünür müsünüz?" gibi sormamız gereken pozitif sorulardır.
Soru sorduğumuzda aldığımız belirsiz cevapları mutlaka belirli hale dönüştürmemiz gerekir ve gerekiyorsa ikinci ve üçüncü sorularla işimizi "mümkün olduğu kadar" sağlama almalıyız. Bir örnek vermek gerekirse;
Satışçı: "Bu aleti alarak bahçe bakımınızda bir kolaylık ve zaman kazancı sağlamak ister misiniz?"
Müşteri: "Vallahi beğendim. Almak da isterim. Ancak eşimle bir görüşeyim ve sizi daha sonra arayayım. Olur mu?"
Satışçı: "Ne zaman geri dönersiniz? / Ararsınız?"
Mü steri: "Eşim seyahatte ve hafta başı dönecek.
Demek ki; haftaya size geri dönerim..." Satışçı: "Siz zahmet etmeyin, ben sizi haftaya salı
günü sabahtan arayabilir miyim?" Müşteri: "Elbette olur. Ben de eşimle konuşup bir
sonuca varmış olurum."
0 yorum:
Yorum Gönder