İnsiyatif Almak ve Referans Gostermek

İnisiyatif Alabilmek

Pek çok satışta, satışı kapatmak için, başvurulan bir yöntem de "işi bitirmek" veya "işi bitirmek üzere, sözleşmeyi" ya da en azından "sipariş formunu" dol­durup onaylatmak/imzalatmaktır. Bir takdimi yap­mış ve hatta bazen, takdim esnasında çeşitli itirazları karşılayarak çözmüş olan satış görevlisi, müşterisinin sinyallerinden ve vücut dilinden, onun ikna olduğu­nu anlamışsa satışı noktalamak için bu yönteme baş­vurabilir.

Örneğin;
"Ayşe, işini kolaylaştırmak için, müşterinle daha açık bir iletişim kurman gerektiğini, eşin ve çocuk­larınla ilgili olan sorunların da varsa evde bırakarak gelmen gerektiğini ve her zaman sana yakışan güler yüzle işini yapman gerektiğini anlatabildim mi?" ve devam ediyoruz;
"Hadi bakalım Ayşe, bu andan itibaren daha da profesyonel ve hastanemize yakışır davranmanı isti­yorum."
Başka bir örnek;
"Altı koli Sıkmatik ile beş koli de Dertsiz-Lekesiz deterjanından yazdım. Sanırım tamamdır. Buyurun, şu sipariş formumuzu imzalayın..."

Ürün/Hizmet İçin Referans Göstermek

Bazen kararsızlık yaşayan müşterimiz bir takım korkuları nedeniyle tam karar veremiyor olabilir. Böyle bir durumda yapmamız gereken şey, "Güven vermek" olmalıdır. Yardımcı bir satış kapatma yön­temi olan bu yöntem, çoğu zaman soru sormamızın ardından veya yönlendirme yaparken kullanılabilir. Yöntemin amacı, tahmin edebileceğiniz gibi, büyük ölçüde tatmin olmuş ve ikna olma yolundaki muha­tabımızın, olabilecek bazı korkularına karşı güven vermek ve "sen bu işi halleder, kıvırırsın" mesajını almasını sağlamaktır. Bu yöntem; ikna/ satış prose­si boyunca çıkan bazı "korku" itirazları olmuşsa bu itirazlar karşılanmış olsa dahi, satışın kapanması için kullanılabilir. Delil gösterme ve referanslardan söz et­mek de korku ve endişeleri azaltan evrensel bir yön­temdir. Örnek bir görüşme ve korku faktörünün orta­dan kaldırılması;

Doktor: "Bu lezyonun en kısa sürede ortadan kal­dırılması için en doğru yöntem, cerrahi müda­haledir."
Hasta/Müşteri: "Ama doktor bey, bu ameliyat zor bir ameliyat değil mi?"
Doktor: "Hiç endişelenmeyiniz. Şimdi biz bu ope­rasyonu son derecede hızlı ve kolay şekilde ya­pıyoruz. Laparoskopi yöntemi ile yapılan bu operasyon için 2 cm kadar bir keşi yetiyor. Üs­telik bu yöntemi üç yıldır tam 256 hastamızda kullandık. Bir günde taburcu oldular..."
Hasta: "Doktor bey, ben bir düşüneyim..."
Doktor: "Hiç endişelenmeyin ve bana sorarsanız hiç de beklemeyin. Sizi bugün yatırayım ve yarın bu saatlerde rahat rahat taburcu olun. Kurtu­lun sıkıntınızdan. Olur mu?" Bir an susup bekler ve "Hiç çekinmeyin, ben bu operasyonu iki yüz elliden fazla yaptım. Sizin müdahalenizi de biz­zat ben yapacağım..."
Bu yöntem güven vererek iknayı tamamlamaya ti­pik bir örnektir.

DELİL GÖSTERİRKEN DİKKAT!

Delil veya referans göstermek, muhatabımızın ka­fasından geçen bazı soruları cevaplandırmak ve onun kuşkularını (varsa) ortadan kaldırmak için iyi bir me­tot olabilir. Ancak; referans verirken şu noktalara dik­kat edersek referansımız daha güçlenir ve işe yarar.

Örneğin;
Satış görevlisi, müşterisi olan bakım onarım müdü­rü ile konuşuyor:
"Recep Bey, konuştuğumuz bu su arıtma ve ıslah (de mineralizasyon) tesisini, sizinle aynı sektörde ça­lışan Kuyumtaş Firması'na da kurduk. Kuyumtaş'm Genel Müdürü Sırrı İnce Bey, bizim merkezimize bir mektup yazarak kurduğumuz tesisin kireçlenmeyi Önlemek sureti ile fabrikasına yılda en az 40.000$ para kazandırdığını söyledi."
Emsal/Benzer kişi veya işletmelerden örnek vermeliyiz. Yaşı, mesleği, sektörü birbirine uyan kişi ve kuruluşların referansları daha çok işe ya­rar.
Referans veren kişi tanınmış ve bilinen bir kişi olmalı ve daha da önemlisi; referans veren kişi referansı verilenin sevip saydığı, arasında husu­met veya çekişme olmayan bir kişi olmalıdır.
Referans verirken satmaya çalıştığımız fikir veya malımızı daha önce kullanıp memnun kalmış kişilerin onayı/izni alınmalı ve söylemedikleri sözler asla kullanılmamalıdır.

KONUYU ÖZETLEYİNİZ

Anlattığınız ve onayını alarak satmaya çalıştığınız konunun karmaşık veya teknik olması durumunda daha fazla geçerli olan, bu satış kapatma tekniği is­minden de anlaşılacağı gibi, satılmaya çalışılan sistem veya projenin sağlayacağı yararları ve temel Özellikle­rini/nasıl kullanmak gerektiğini özetle anlatarak satı­şı sona erdirme şeklidir.

Teknik sunumlarda da hatta seminerlerde de her zaman yaptığım bir şey vardır: Bu da her sunum top­lantısının sonunda veya günün sonunda, konuşulan konunun, çarpıcı ve hızlı bir özetini yaparak kavram bütünlüğünü pekiştiririm. Böylece, dağılan ve yo­rulan katılımcılar/ müşteriler olmuşsa bunların ka­zanılarak en vurucu noktaları tekrar görmelerini ve fikirleri satın almalarını sağlarım. Bu yöntem, satışın kapatılmasında "özetleme" olarak adlandırılır.