Musteriye Secim Yaptirmak

Müşteriye Seçim Yapmasını Sağlamak

Satış veya ikna prosesinde onayı almak ve işi sonu­ca ulaştırmak için, uygulanacak bir yöntem de "Seçim yaptırma" ya da " Alternatifleri aza indirgeme" veya bölüp azaltma, parçalama metodu olup her türlü sa­tışta kullanılabilir. Bir butikte alışveriş yapan müşte­rinin, beğendiği ve ayırdığı çeşitli giyim eşyaları ve aksesuar arasında kararsız kalması, bazen tüm satı-şı tehlikeye atar. Bu durumda, profesyonel bir sat birbiriyle kombine olabilecek ve uyumlu bazı ürünleri ayırır ve "Hanımefendi, bakınız şu mavi ile lacivert model de yakın, her ikisi de size çok yakıştı. Fak mavi olanı, şu aksesuar ve şu fular ile sizi daha d bir açtı... İsterseniz laciverdi şu an için unutalım Ne dersiniz?" gibi yaklaşımlarla "seçim yaptırarak" satışı daha kolay kapatabilir.

Başka bir örnekte, insan kaynakları yöneticisi ile konuşan bir danışman/satıcı arasındaki "seçim yap­tırma" çabasını görelim;

İnsan Kaynakları Müdürü (İKM): "Evet ihtiyaçları­mız çok yoğun ve çok sayıda. Gördüğünüz gibi, işlet­mede pek bir şey yapılamamış... İşçi eğitimleri yok. Bu nedenle de hem verimlilik düşük hem de yüksek mik­tarda fire ile çalışıp rekabetle baş etmeye çalışıyoruz... Üst yönetim hep aileden ve birbirleri ile sürtüşmeleri var... Orta ve ilk kademe yöneticilerde de profesyonel yaklaşım ve insan yönetimi becerileri çok düşük... İşi­miz iş yani. Düşündüm de birbirleri ile paralel olarak yürütülecek çalışmalar yapmalıyız... Değil mi?"

Danışman: "Evet. Konuştuğumuz gibi, işçi ve ilk kademe yönetici eğitimlerini, üç salonda paralel ola­rak yürütmek kabildir. İşçi grup sayısı 28 adet idi demek ki, her hafta sonunda iki salonda yaparsak 14 hafta sonu, üç salonda yaparsak aşağı yukarı 10 hafta sonu alır. Toplam grup adedi, tüm yöneticiler ile be­raber bakarsak 33 grup yapıyordu..."

İKM: "Yahu bayağı bir süre... Tutarı ne kadardı? Durun bakayım, galiba 125 Bin YTL ediyor. Bütçeyi de zorlayacak gibi... Yani bu son fiyatımız mı olacak?
Danışman: "Evet, biliyorsunuz size iyi bir indirim yapım. Ancak yönetici eğitimlerini önceye alır ve önce onlarla eğitime başlarsak bütçeyi kullanmak daha kolay olacak. En azından nakit akışı bakımından sizi rahatlatır. İşçi gruplarının da yarısını Kasım aym-dan sonra, bir ay ara vererek seneye bırakırsak hiçbir kaybınız olmaz..." "Ne dersiniz? Yönetici grupların­dan başlayalım mı? Bizce önümüzdeki hafta uygun."

Bu yöntem, bölüp parçalayarak bir yerden başlat­manın farklı bir çeşididir.
Bu konuda, sizlerle paylaşacağım son söz şudur. Satış veya ikna süreci, yukarıda değindiğim yöntem­lerden bir veya birkaçı kullanılarak sona erdirilmelidir. Sona erdirilemeyen bir süreç, büyük ihtimal ile başarısızlık yaratabilir.

Satış veya ikna görüşmeleri sırasında itirazlar şek­linde bazı engeller, mazeret göstermeler ve bazen de daha önceki bir uygulamadan kaynaklanan "iç" veya "dış" müşteri şikâyetleri ile karşılaşmak olağandır. Bu konularda yapılması ve yapılmaması gerekenler ise, aşağıda dikkatlerinize sunulmaktadır.