Satış ve İkna Çalışmaları
Satışın, bir ikna etme prosesi olduğunu bu kitabımın en başında vurgulamıştım. Bizde ve tüm dünyada, ikna etmek "ÇOK YANLIŞ" olarak "Bir şekilde kabul ettirmek" şeklinde bilinir. İkna olmayan durumları tekrar paylaşayım;
Tekelsek kısmi tekelsek (Korumacı politikalar sayesinde ayakta ve piyasada isek...)
Müşteri gelip alıyor veya sipariş alıyorsak... Kısaca; "Ne yazayım?" veya "Ne isterdiniz?" sorusu satış değil, sipariş memurluğudur.
Mevkiimizi kullanarak tehdit, kaba güç veya şantajla mecbur bırakıyorsak...
Duygu sömürüsü yaparak kendimizi acındırma yoluna gidiyorsak...
Sadece güzellik ve yakışıklılıkla etkilemeye çalışıp temel içgüdülerden yararlanıyorsak... ikna becerimiz var fakat bunu "kandırmak" için kullanıyorsak... (Kandırmak satış değildir!) Mal sallama" yani; zorlama ile istediğinden fazla ve/veya farklı malı da gönderip fatura ediyorsak... (Bu konu zaten, bir ölçüde "Tehdit, kaba güç ve mevkiyi kullanmak" anlamındadır.)
Yukarıda saydıklarımı veya bunların benzerlerini, zaman zaman yapıyoruz. Ancak bu durumun zararlarını bilmemiz gerekir. En önemli ve akıldan çıkarılmayacak konu ise, bunların hiç birinin "ikna" olmadığını aklımızdan asla çıkartmamaktır.satış sistemleri
SATIŞ ANI DENİLEN "İKNA" YA DA "GERÇEKLİK" ANI HANGİ KONULARI İÇERMEKTEDİR?
Anlamını çözemediğim konulardan birisi de; satış elemanı, tanıtım elemanı, ön satış elemanı, sıcak satış 40 elemanı vb. ayrımlarıdır. Neden açıktır, satışın tam bir tanımını yapacak olursak aşağıdaki tanıma ulaşırız: Satış, satışa konu olan "şeyin" (Bir projenin veya bir fikrin; bir mamulün veya hizmetin; bir uygulama şeklinin) karşımızdaki kişi ya da kişiler topluluğuna, farklı, çeşitli hatta o müşterilerimizce yeterince düşünülmemiş ve bilmedikleri "faydalarını" göstererek içten bir onay alınması/kabul sağlanmasıdır. Satışın sonuçlandırılması için, empatik iletişim ve "iknanm" diğer bazı incelikleri de gereklidir.
Daha kısa bir tanımla; "Satış daha önce alıcının öyle bir fikri yoksa bile, faydaları göstererek satılan şeyin, alıcının, içten isteğiyle el veya kafa değiştirmesini sağlama becerisidir."
Satıcı iş tarifine ve dağıtım kanalının seçimine göre küçük değişiklikler ve ilaveler gösterse de aşağıdaki konularda "ikna" etmekle görevlidir:
Satılan şeyi cins, adet vb. kabul ettirmek/ satmak
Uygun ve planlanan fiyatı kabul ettirmek . Ödeme tarihi ve şeklini kabul ettirmek
Afişleme ve görsel malzemenin uygun kullanımı konusunu kabul ettirmek
Raf ve mamul dolabı vb. görsellik sağlayan yerlerin uygun ve doğru kullanımını kabul ettirmek
Malın raf alanı ve yerini kabul ettirmek
Müşteriye hizmette dikkat edilecek teknik ve profesyonel konuları öğretmek ve kabul ettirmek Firmanın varsa diğer uygulama ve sistemlerine uyulmasını kabul ettirmek
Satış noktasının imajı ile ilgili, görsellik dâhil diğer konulardaki yapılması gereken aktiviteleri kabul ettirmek
Yapılacak bir uygulama ve promosyonun uygulanmasını ve planlandığı şekilde doğru uygulanmasını kabul ettirmek vb...
Görülebileceği gibi, satışın "sıcağı" "soğuğu" olmuyor. Bir hekime tanıtım yapan "ilaç tanıtım elemanı", bir sigorta poliçesi satan "sigorta satış danışmanı", satış noktasından sadece sipariş alan (veya bir uygulamayı, bir piyasa çalışmasını anlatıp satmaya çalışan) satış temsilcisi", bir müşterisine satışı bizzat yapıp parayı da alan "satış memuru" ve hatta dağıtıcısına daha doğru bir yönetim sistemini ve -bir örnek- bilgi-sayar programını öneren "bölge satış müdürü"...
Adları, konumları ve unvanları ne olursa olsun, hep ikna etmekle, yani "gerçek satış" yapmakla uğraşmaktadırlar.satış temsilcileri
satış yani ikna; yukarıda saydıklarımdan da öte; genel müdürün müdürüne, satış müdürünün bölge satış şefine, bölge satış şefinin pazar geliştirme müdürüne, bir babanın evladına, kardeşlerin birbirine, eşlerin biri birine herhangi bir konuda satmaya çalıştık fikir, ikna yani satış konusudur. İkna, bir davranışı sürdürmeye, değiştirmeye, yaptırmağa veya vazgeçirmeğe yönelik çabaların tümünde geçerlidir ve geçerli olmalıdır. Zaten bu nedenle olsa gerek, "Satış bir yaşam mesleğidir." sözü yaşayan, "doğru" bir sözdür. "Satıcılık veya satamayıcılık her insan için, hemen her konuda, herkes ile ilişkisinde geçerlidir."
İKNANIN PSİKOLOJİSİ ve DİNLEYENİN İKNA OLMAYA ADIM ADIM YAKLAŞMASI
İkna konusunda anlatıcının hareketleri ve sözleri, kendi bakış açısını yansıtmak yerine, dinleyenin, yani müşterisinin bakış açısını yakalayabilmelidir. Bu, hepimizin en azından tanım olarak bildiği empatinin gereğidir. Her dinleyen, karşısına geçmiş, kendisinden bir şeyler yapmasını veya yapmamasını, bir yöntemi uygulamasını veya bir malı almasını isteyen, iç veya dış "satıcısına" karşı şu zihinsel aşamaları yaşamak durumundadır.
Dinleyen/İç veya Dış Müşteri Nasıl İkna Olur?
1. Hele dur! Nereden çıktın? Öncelikle benim varlığımı kabul et ve bana saygı göster. O zaman sana ilgi duyma, seni dinleme ve kabul etme durumum olabilir...
2. Durumumu, şu an içinde olduğum şartları ve genel anlamda beni, işimi, amaçlarımı dikkate al... Beni tanı, anla ve ben bunu fark edeyim.
3. Yapmamı istediğin şeyin, bana kazandıracağı şeyleri/faydalanacaklarımı öncelikle göster ki; ilgi duyayım. "Kazançlarımdan söz et."
4 Bu faydaları nasıl kazanacağımı anlat. Yani; ya-nacağım şeyin, alacağım ürünün hangi özellikleri ve kullanım şekli beni kazançlı duruma sokacak? Kanıtla. (Şimdi önerini detayıyla anlat ki; inanayım...)
5 Ne yapmalıyım? Değişim ve farklılık zor! Alsam veya kabul etsem mi?
6. İkna oldum. Kabul ediyorum...
Akış yukarıdaki gibiyken bizler çoğunlukla yarım yamalak sergilenen birinci adımdan sonra hemen, dördüncü adıma atlamak durumundayızdır. Böyle davrandığımızda ise işlerimiz zorlaşacak, en azından gecikecektir. Oysaki satıcılar çok iyi bilmelidirler ki; "Zaman gerçekten para dernektir."
Bu akışı ele alıp adım adım incelemeye geçmeden satış anında yapılmakta olan veya yapılacak işleri, sadece "ana kavramlar" olarak ele alırsak;
ilgiyi çekmek ve ilgiyi sürdürmek, iletişimi koparmamak.
Etkili bir tanıtım/ takdim yapmak.
Sorular sorarak çok iyi ve "aktif olarak" dinlemek.
Soruları ve varsa itirazları karşılamak. Satışı tamamlamak, satışı kapatmak.
1) Hele dur! Nereden çıktın? Öncelikle benim varlığımı kabul et ve bana saygını göster. O zaman sana ilgi duyma, seni dinleme ve seni kabul etme durumum olabilir...
KISACA; beni kabul et, saygı ve sevgini hissedeyim:
Neler yapmalıyız? Nelerden kaçınmalıyız?satış stratejileri
Bu soruların en kısa ve net cevabı, öncelikle, insanları duygusal olarak ve "pozitif anlamda" etkilemek olacaktır.
0 yorum:
Yorum Gönder