Satis Surecinde Gorunum Boyutu

Satış Sürecinde Görünüşümüz ve Davranışlarımız

Randevu alma alışkanlığımız ile insanların zama­nına saygı gösterdiğimizi belirtelim ve tam vaktinde gidelim. Vücut dilimiz, konuşma tarzımız ve tonlama­mız; dinleme ve cevap verme tarzımız; görünüşümüz, kullandığımız aksesuar ve nesneler karşımızdakine verdiğimiz önemi gösterdikleri gibi, bizim kendimize güvenimizi ve iletişim prosesine hâkim oluşumuzu belirleyerek "dinleyenin güvenini" sağlayacaklardır.

Genel görünüşümüz için aşağıdakileri bilmemizde ve dikkat etmemizde fayda vardır:

Satışa hazırlık safhasında da kısaca değindiğim gibi, Satıcılık işinde bir satıcının görünüşü son dere­cede önemlidir. Doğaldır ki, satış profesyoneli, saç sa­kal tıraşı, kılık kıyafeti, ayakkabısının görünümü ve boyası, taşıdığı aksesuar ve varsa otosunun temizliği gibi "ilk bakışta" göze hitap eden yönleri ile değerlen­dirilecektir. Yine çok doğal olarak ilk kez satış yapıla­cak bir müşteri veya yeni tanışılan bir iç müşteri için bu etki çok daha önemli olmaktadır.

Satıcı veya iletişimi başlatacak kişi, "abartılı ve züppece" olmamak kaydıyla güzel, temiz ve tiril tiril ivinmelidir. Şüphesiz ki bu kavramlar arasındaki en net ve kültürden kültüre en az değişeni "temizlik"tir. Bilindiği gibi, yırtık pırtık olmadıkça eski bir elbise ve yine içi dışına çıkmış, hartal partal olmadıkça eski bir ayakkabı temiz, boyalı olmak kaydıyla hoş karşılanır ve genelde yeterlidir. Yine ABD'den gelme kapıdan kapıya satış profesyonelleri için daha fazla geçerli olan bir kural ve öğretinin zaman zaman yaratabile­ceği "negatif" durum için dikkatinizi çekmek istiyo­rum:

Rolex veya her neyse o an için moda olan fakat "pahalı" bir saat, değerli takılar, çok şık ve "marka" bir elbise gibi aşırı şık, pahalı ve abartılı bir satıcı; her zaman için, tepki de görebilme riski taşır. Satıcı­nın müşterileri (en azından bazıları), "Vay! Ne biçim para kazanıyorlar/götürüyorlar ki, bu abartılı şeylere bürünüp bize hava atıyorlar..." fikrine kapılabilir. Bu durumla gerçekte sık sık karşılaşılabilir.

Satıcı; temiz ve "iş giyimi" de denebilen; takım el­bise, kravat, gömlek ve hanımsa; etek, ceket, tayyör tipi bir elbise ile işini yapmalıdır. Giysinin; lekesiz, te­miz ve ütülü olması yeter. Satış okulum

Giyim konusunda, bana sıkça sorulan bir soru da şudur;

"Biz, fabrika ortamında (veya bazen de çiftlik or­tamında) iş yapıyoruz. Çamur, atık, yağ ve ortamın tarzı nedeni ile iki dirhem bir çekirdek takım elbise giyersek tepki çekmez miyiz? / Çekebiliyoruz..."

Cevabım net olarak şudur: Sizleri satış profesyoneli olarak farklılaştıracak olan durum, yanınızda (Otonu­zun bagajı veya çantanızda) bir adet "iş tulumu" taşımanızdır. Takım elbise ile gidin, gerekiyorsa yönetici ile odasında konuşun, satın almacı ile pazarlığınızı yapın. İşiniz fabrika veya üretim ortamında olacaksa müsaade isteyip üstünüze tulumunuzu çekiverin, işi bitirin...

Konuşma ve Dinleme Tarzı:
Dünyada da ünlenmiş bir söz vardır: "İki dinle bir konuş" diyen bu sözden çıkarılan doğru, dinlemenin önemli bir özellik olduğudur. Dinlemek hepimizin iletişimini pozitif yönde etkiler. Dinlemenin avantaj­ları şunlardır:
Dinlemek sureti ile karşımızdakini rahatlatırız.
Ona/ onlara verdiğimiz önemi ve kendilerim saydığımızı gösterebiliriz. / Fark ettirebiliriz.
Daha fazla anlatması için, motive olmasını sağ­larız.
Bir şeyler öğrenebiliriz.
Karşımızdakinin amaçlarını, ihtiyaçlarını, varsa endişe ve korkularını anlarız.

Sorunları çözebilir, ihtiyaçlarını karşılayabiliriz.
Amaçlarımıza, birlikte ulaşabiliriz.
Farklılığımızı ve profesyonelliğimizi hissettiri­riz.
İyi bir profesyonel, iyi bir iletişimci, yukarıda say­dığım faydaları unutmaz ve bir "farklılık" yaratmak için aktif dinleme becerilerini geliştirir.