Satis Becerisi Gelistirme

Satış Becerisi Geliştirme

Satış becerileri; bu konudaki aktarılabilir bilgiler ve yine hesaplama yapabilmek, çabuk adapte olmak, pratiklik gibi özellikler hariç, büyük ölçüde insan iliş­kilerine dayanan ve iletişim becerisi şeklinde genelle-nebilen, daha net ifade etmek gerekirse empati kurma ve sürdürebilme becerisi şeklinde özetlenebilen be­cerileri kapsar. Duyarlılık, kendinin farkında olmak, anlayış ve sabır, çok iyi ve aktif tarzda dinleyebilmek, kısa öz ve ilgi çekici ifade edebilmek başta olmak üze­re bu becerilerin tamamı, yukarıda ifade ettiğim gibi kazanılıp geliştirilebilir.

Engellerimizi oluşturan, huyumuz ve alışkanlık­larımız bu konudaki ilk bariyerimizdir. "Asker ulu­suz" diye övünen ve ticari faaliyetleri azınlıklara bı­rakmış, devlette memuriyeti "her şey" zanneden bir toplumuz. Son elli yıldır yavaş bir tempo ile sanayi ve ticarete giren ülkemiz, yarı devletçi anlayıştan da tekel ve korumacı uygulamalarından da son 15-20 yıl­dır adım adım kurtulmaktadır. Gerek feodal kalıntılar gerek bu saydığım durumlar, bizleri maalesef empatik ve karşımızdaki kişiyi anlamaya yönelik bir tutum sahibi olmaktan çok; emreden veya emir alan ve uy­gulayan, sadece kendi bakış açısını kullanan, müşteri ve "İnsana hizmet etmek" anlayışından uzak, genelde iletişimi zayıf adeta daha egoist bir yapıya dönüştürmüştür. Geneldeki iletişim zayıflığından bahsederken; gereksiz konuşmaları (geyik muhabbeti) ve dedikodu konusunu ayrı tutuyorum. Unutmayalım ki; bu konu­larda usta olmak iletişimde ustalığı göstermez. (Satış İş)

İletişimde ebeveyn-çocuk egosunu daha fazla kul­lanan bu yapı; iletişim çatışmaları yaratabilmekte, ta­kım olabilmeyi ciddi surette ve olumsuz yönde etki­lemekte, ancak sahte birlikteliklere ve "Birlikte otursa da en basitinden, bir sıcak su gününde anlaşma sağ­layamayan apartman komşuluklarına" neden olabil­mektedir. İletişim kuramaz, empati sergileyemezsek hepimiz, tüm toplum kaybeder. Örneğin; hepimiz ayrı ayrı su ısıtıcı taktırarak zaten yetersiz olan enerji kaynaklarımızı verimsiz kullanırız. En başta kendimi­zi ve sonra da ülkemizi zarara sokarız...

Üstümüze vazife olmayan durum-konuları öğren­mek için meraklı olmak ve eğlenmek için oluşturulan muhabbet grupları, sahte sosyalleşmedir. Bunların ömrü ve zamanı tüketmek dışında, üretime katkısı ya çok az ya da yoktur.

Oysa; yapıcı, karşındakini koruyup kollayan fakat onun şartları çerçevesinde çözümler üretebilen ve bunu "Birlikte acı çekerek" değil, farklı ve uygulana­bilir çözümler bularak yapan, böylece "derman ara­yanı ' ikna edebilen kişilerin oluşturduğu topluluk ve gruplarda, yetişkin egosu dikkati çeker. Empati kurabilen, veri toplayan, üretken ve çözümcü insanların oluşturduğu bu tarz insanların olduğu gruplar; anlaşmazlıkları değil çözümleri, doğru ve yararlı sonuçlan üretirler.

Ebeveynimizin, çevremizin, eğitimcilerimiz dâhil bizlere örnek olan insanların davranışları, bizlerin de "doğru" veya "hatalı" alışkanlıklarla ve bunların yan­sıması olan doğru/hatalı davranışlarla yetişmemize neden olur. İzlenimlerim ve araştırmalarım sonucun­da; "Dükkânda yetişmiş" olan ve örnekleri "iyi esnaf" olan çocukların çoğunluğu, "iyi esnaf ve satıcı" ol­maktadır. Buna karşılık empatiyi bilen ve "bilim" ola­rak okumuş pek çok insan bunu yaşama uygulayama­dığı için, başarısız olabilmektedir. Doğru örneklerle yetişmiş kişiler daha doğru ve "Genel kabul görmüş" insan davranışlarını sergilerken buna olanak bulama­mış olan kişiler, hele ileri yaşlardaysalar bu profesyo­nel davranışları daha zor kazanabilmektedirler.Bir başka engel, korkularımız ve endişelerimizdir... (Satış Nedir)

Bizler doğru davranışları uygularken alışkanlık­larımızın esiriyizdir. Alıştığımız tarzı, bildiğimiz bir yöntemi "bunların zararını görsek bile" değiştirme­miz zordur. Hele yetiştirilme gereği; tutucu ve "aşırı kaderci" bir yapımız varsa değişimin getirebileceği riskleri almak istemeyiz. Bu durum beceri geliştirir­ken zorluk çekmemize neden olur. Çoğumuz doğruyu bilir. Fakat uygulayamaz. Bu durumda karşımızdaki kişiler en yakınımız bile olsa bildiğimizi değil, yaptı­ğımızı değerlendirir. Hatta bazen bilip yapmadıkla­rımız, bizlerin küçümsenmesine neden olur. Ben hep derim ki: "Bilmemek değil, bilip yapmamak büyük ayıptır." İnsanlar konuştuklarından çok, yaptıkları ile tanınır ve değerlendirilirler. Alışkanlığımızın yumu­şak yatağından çıkıp değişimin hızlı trenine binmez­sek gelişimimiz de durur...

"Yetersiz bilgi" / "Eksik bilgi" engeline gel­dik. Bu engel, bizler için en önemli, üstelik diğer en­gellerimizi de şekillendiren bir engeldir. Hatalı bilgi ile bazen bilgisiz ve bazen de eksik bilgi ile yapılan işler elbette amaca hizmet etmeyebilir, en azından ek­sik sonuçlar doğurur.

Genelde yaşamda başarılı olmak, özel olarak "sa­tıcılık ve empatik iletişim" gibi beceriler konusunda yazılan kitapların önemli bir çoğunluğu "ucuz bulvar kitabı" şeklinde değerlendirilmesi doğru olan kitap­lardır. Bu tarz kitaplar, "motive edici" fakat "nasıl yapılacağı" açık olmayan, yuvarlak ve boş vaatlerle, pratik olmayan önerilerle doludur. Bunlar "3 Adım­da Bunu Yapmak" veya "Şuraya Ulaşmanın 7 Sihirli Formülü" gibi adlarla piyasada olan ve "ne yapılaca­ğı" konusunda, çoğunlukla yazarının da yapmadığı önerilerle dolu kitaplardır. Ne yapılması gerektiğini anlatan bu tür kitapların çoğunluğu, "Nasıl yapıla­cak?" konusuna ya cevap vermez ya da çok yetersiz yanıtlarla doludur.

Bazı kitaplar, çoğunlukla bir veya iki işletmede, pe­rakende noktasında "Satıcılık deneyimi olan" ve bu kısıtlı deneyimlerden bir şeyler çıkarmaya çalışan iyi niyetli kişilerce yazılmıştır... Satış Yönetimi
Bazı kitaplar ise biraz daha teorik ve yine her za­man söylediğim gibi, "Kendileri satıcılık yapmamış" hatta çoğu zaman "İhtiyacı olana ihtiyacı olan şeyi satamayacak" tipte teori kumkumalarının yazdığı derlemelerdir. Bu tür yazarlar, ne kadar fazla yazardan yararlanırlarsa o kadar çare bulucu olduklarını sanır­lar. İstatistikler ve bazı başarı öyküleri ile dolu olan bu tür kitapları, satıcı olarak okumak okusanız da an­lamak adeta olanaksızdır.

Çoğu zaman çelişkileri de barındıran bu türden ki­tapların bir özelliği de; basit ve açık bir olayı, pratik­ten uzaklaştırarak anlaşılması zor hale sokmaktır. Bu özellik, akademik çevrelerde sanırım çok büyük bir nitelik zannedilmekte... Oysaki uygulamalı bilimler­de satış ve iletişim gibi becerileri kazandırmakta en net ve saf yaşanmış örnekler, en fazla işe yarayanlar­dır...

Özetle; satıcılık ve esnaflık konusunda geri kaldığı açıkça belli olan bir toplumuz.
İletişimimizde, sık sık çatışmalar yaratabilen ebeveyn egosunun fazlaca kul­lanıldığı ve dinleyenlerin anlatanlarla gizli ya da açık çatışmalara girdiği; bir tarafın çocuk egosu takınarak bazen boyun eğdikleri, bazen de köprüleri attıkları bir ortamda sürekli olarak görüp yaşadıklarımız, bizlerin iyi birer satıcı olmamızı elbette ki engelleyebilmekte­dir.(Satış Eğitimi)

Kullandığımız bir başka ego durumu ise; yetişkin egomuzdur. Bu egomuzun, tüm diğer profesyonel davranışlarda rolü olduğu gibi, iletişim ve empati kurmakta da bizleri etkili kılan bir algılama, düşün­me ve cevap verme şekli vardır. Yetişkin egomuz; veri toplayan, kendinin ve çevrenin farkında olan, durum-şart ve zamana göre objektif olarak ve verilere daya­narak karar veren, yapıcı, yaratıcı, çözüm üreten yanımızdır. Öğrenen ve öğrendiklerini uygulayan kişiliğimizdir. Bu yönümüzü geliştirdikçe daha da başarılı profesyoneller olabiliriz.