Basarili Satis Stratejileri

Satışta Başarılı Olmada Etkenler

Bir önceki birimde sizlere hatırlattığım gibi, bizlerin etkinliği üç ana değişkene bağlıdır. Etkinlik ise, yapı­lan işlerde sonucu yani performansı pozitif etkileme durumudur. En genel olarak yaşarken evimizde aile ferdi olarak işimizde işini yapan kişi olarak iş veya ev ile ilgili herhangi bir sorunu çözümlerken durumu­muzu ve sonuçlarımızı etkileyen hep bu üç ana değiş­ken olmaktadır. Bu değişkenleri kısaca inceleyelim.

1. Motivasyon, İlgi ve İstek Durumunuz

Buradaki kavramlar pratik anlamda şunları kap­sar:
Yaşamı sevmeniz; kuş, çiçek, börtü böcek, yani her şey ile ilgili olmalısınız. Hayatta ilgi sahası daral­mış insanlar yaşamın anlamını göremeyip şikâyetçi ve mutsuz, hatta bizim kültürümüzde, karamsar ve " arabeskçi"dirler.

Fanatik ve tutucu yönlerinizi azaltmalısınız. Zira bunlar kendimizi geliştirmeyi önlediği gibi, bizimle direkt ilgisi olmayan olaylardan etkilenmemizi ve so­run yaşamamızı kolaylaştırabilirler... (Satış İş)

Kabahat atıcı ve bahane bulucu olmayıp aksine, suç üstelenme konusunda rahat ve öz eleştiri yapabilmeli, kişi gerektiğinde kendisiyle de dalga geçebilmelidir. Genellemelerden kaçınmalı fakat olayları duruma, ye­rine ve zamanına göre, yani içindeki şartlara göre değerlendirmelisiniz .

İşi bir amaç ve vizyon için yapmanız, başka bir deyiş ile "çorba parası" veya "geçinmek, para kazan­mak" için değil, o yaptığınız işi, "en iyi" yapmak ve "Kendinizi sürekli daha iyiye motive etmek" için yap­manız gerekir.
Fert olabilmelisiniz.

"Sizin için önemli olan benim vizyonum değildir. Sizi motive edecek tek vizyon kendi vizyonunuzdur."
Bili O'Brien

Özetle; hayatı, işinizi, hatta iş ile ilgili sorunlarınızı severek kabul etmeniz ve kucaklaşmanız gerekir.
İsteksiz kişiler, yaşam mesleğinde ve işlerinde ço­ğunlukla;
Mutsuz
Bahaneci
Hep problem yaşayan ve problemleri çözeme­yen
Her şeyden, kolayca etkilenen
Boyun eğme veya kaba güç kullanma arasında gidip gelen
Şans ve şanssızlıktan sıkça konuşan
Suçlayıcı
Özel uğraşıları olmayan ve hobisiz (Bazı haller­de, futbol hariç!)
Bağımlı, fakat takım olma yetenekleri kısıtlı
Okuyup sorup dinlemeye, görüp öğrenmeye va­kit ayırmayan, bilmeden fikir yürüten...
Çalışma güçleri düşük
Yaşama sevinçleri az
Satış Nedir
Sürekli vakitsizlikten şikâyet eden
Tepkisel/yaşama tepki veren
Kolay vazgeçebilen, kolayca pes edebilen insan­lar olarak yaşarlar. Ne başarısızlıklarının ne de şartlara bağlı ve geçici de olsa başarılarının tadı­nı alamaz, genel olarak yaşamı ıskalarlar...

"Mutluluk; iyi bir banka hesabı, iyi bir aşçı ve iyi de bir
hazımdır."

Jean J. Rousseau
Oysaki etkin ve etkili insanlar;
Mutlu
Bahane aramayan
Problem çözücü ve çözüme yönelik
Kolayca etkilenmeyen fakat etkileyebilen
Profesyonel ve "dengeli" davranışları olan
Kendine güvenen ve şansın da şanssızlığın da kendi davranış ve seçimleri sonucunda olduğuna inanan

Yetiştirilme tarzımız; aileden okula, asker oca­ğından ilk iş deneyimlerimize kadar bizleri şekil­lendirir. Aile değerlerimiz; Örnek ve referans olarak aldığımız kişiler, onların düşünceleri, davranışları, tarzları bizi etkiler. Çevremizdeki kişiler, seyredilen TV programları ve eğitilme tarzımız da bizleri etki­ler. Ancak bu durumların hepsini zamanla pozitif anlamda değiştirip kendimizi geliştirmek, birinci de­recede bizlerin elindedir. Bunu yapmadığımız tak­dirde; sürekli kabahat atarak (anaya-babaya-şartlara-havaya-hakeme vb.), olanaksızlıklardan dem vu­rarak kendimize sürekli acıyarak sadece kendimizi aldatabiliriz. Hatalarımızı düzeltemeyip yarım pro­fesyonel ve yarım insan olarak çevremizi, kendimizi mutsuz ederek düşük bir performansla yaşamı idare ederiz. (Satış Yönetimi)

2. Bilgi ve Bilgili Olma Durumumuz

Bilgi, açıklaması en kolay ancak kazanılması en zor olan şeydir. Eğitim, bizi yaşama hazırlayan ve iş­lerimizi kolaylaştıran bir süreçtir. Bilgi ve becerilerin anlatılarak gösterilerek yaptırılarak anne-baba, öğret­menler gibi referans olacak kişilerin davranışları ile kazandırılan bir süreçtir. Hepimiz biliyoruz ki; ülke­miz de dahil bazı ülkelerde, eğitim maalesef pratikten oldukça uzakta, "medrese tarzı" ve tabir yerinde ise "akil nakildir" mantığı içinde yapılmaktadır. Laboratuvarsızlık, diğer kısıtlı uygulamalar, özellikle de öğreticilerin ve "büyüklerin" örnek davranış sergi­lemeleri konularındaki eksiklikler eğitimi; zor kabul edilen, sevimsiz ve zevksiz, üstelik kolay unutulan kavramlar yumağı haline getirmiştir. Bu yetersiz ve genellikle sevimsiz öğretim tarzı, ne yazık ki ülkemiz­de halen sürmektedir...
Bilgi, anlamında kullandığımız etkinlik artırıcı kavram; aktarılabilir, "nakledilen" çeşitli kavramları ve formülleri kapsar. Fizik, kimya, biyoloji ya da dil bilgisi; saf matematik, toplum bilim, insan bilim, ik­tisat bilimi ya da bunların bazılarının birleşmesinden olan işletmecilik gibi diğer bilimler bu kapsamdadır.

Bilgi, bir konunun anlaşılmasını veya bir konuda önce fikir oluşturulup sonra da tutum geliştirilmesini sağlayan girdilerdir.

Bilgi, bu bağlamda problem çözme konusundaki işlerimizi kolaylaştırır. Bir bankada "anapara" olarak yatırılacak on bin Yeni Türk Lirası olan bir müşteri, bir aylık vadeli yatırmalarda yıllık brüt faiz % 14 olup brüt getiriden, fon ve vergi kesintisi olarak % 12 kesi­liyorsa elde edeceği net geliri hesaplarken aktarılabi­lir kavramsal bilgiyi kullanır. Tabii burada bile, hesap makinesini kullanma becerisi ya da matematik zekâsı ve elle yapacağı çarpma bölme işlemlerine hâkimiye­ti, ona yardımcı olacak becerilerdir. Aktarılabilir bilgi­leri bizler her yerden öğrenebiliriz. Bu bilgileri farklı yerlerde ve işlerimizde kullanabiliriz. (Satış Eğitim)

Bilginin kaynakları; sormak ve iyi dinlemek, elek­tronik ortamdan ulaşmak ve okumak, kitap ve ilgili yayınları okumak şeklinde özetlenebilir. İlk ana bile­şen olan motivasyonu yüksek ve yaşamla, işiyle ilgili kişiler; genel olarak daha fazla bilgiye koşan ve öğre­nen, öğrendikçe de yenilenip motive olan kişilerdir. Fakat unutmayınız ki, her türlü bilgiyi görünür ve "daha çok kullanılabilir" kılan becerilerimizdir. "Sa­dece bilgi, olsa olsa ukalalığa veya entel bar muhab­betine yarar."

3. Beceri Kazanma, Becerili Olma Durumumuz

Beceriler, hem özel hem de profesyonel hayatımız­da, bizlerin etkinliğini belirleyen en önemli bileşendir. Becerilerimiz için, temel bir ayrım yapacak olursak "Mental/Zihinsel ve Bedeni" olarak iki kısma ayıra­biliriz. Esasen tüm becerilerimiz, beyin başta olmak üzere, beyincik ve tüm sinir sistemimizin yönlendir­diği organlarımız sayesinde, beş duyumuzu kullan­ma şeklimizle, hareketlerimizle ve konuşmalarımızla ortaya çıkmaktadır.

Denge becerisi, müzik becerisi, sayısal hâkimiyet/ matematik becerisi, genel anlamda el becerileri, çizim ve renk uyumu becerisi, iletişim kurma becerisi gibi pek çok temel becerilerimiz bizlerin; buz pateni yap­mamızı, bisiklete binmemizi, şarkı söylememizi veya bir ya da daha çok enstrüman çalmamızı, resim yap­mamızı, yemek yapmamızı, operatör olarak hassas bir ameliyatı yapmamızı, konuşmacı/hatip olmamızı ve benzeri işleri yaparak yaşamımızı daha kolay hale getirmemizi sağlarlar. Becerilerimizin hepsi de büyük ölçüde geliştirilebilir.

Başka bir söyleyişle "Başarı ve performansın %1 kadarı dehaya ve kalıtıma bağlı ise geri kalan %99 çok çalışma, gayret ve ter dökmenin sonucudur." (Yeni Satış)
Beceriler bizleri farklı kılan özelliklerimizi oluştu­rur. Dünyanın her yerinde, becerilerimiz bizlerin so­run çözmesini ve hayat ile daha kolay baş etmemizi sağlar. Beceri; çeşitli bilgilerin ve doğru olan hareket tarzlarının, hiç yılmadan gayret ile yaşama dökülmesi ve pratik hale dönüşmesidir. Yıllardır seminerlerimde verdiğim örneklerde anlattığım gibi yemek yapmak konusunda beceri geliştirmiş kişi, bu becerisini geliş­tirmemiş kişiye göre; bisiklete binen kişi, binemeye-ne göre; bir müzik aleti çalan kişi, çalamayana göre; empatik iletişimi kurabilen kişi, kuramayana göre; eli kesmeye biçmeye ve dikişe yatkın kişi, bunlara yatkın olmayana göre her zaman-her yerde daha avantajlı olup daha az sorunla karşılaşır ve daha kolay sorun çözer... Yaşam maçına önde başlar!

Motive ve istekli kişiler, beceri geliştirmekte de öndedirler. Geri kalan bazı tepkisel ve "Profesyonel olamamış" kişiler; ancak "Yaradan"ın bahşettiği ya da "kalıtımsal" bir takım becerileri varsa onlarla idare ederek iletişimsiz ve "Örnek alması yönleri az" sanat­kârlar olarak bazen mutlu bazen mutsuz ve çoğu za­man da toplumdan "yarı kopuk" yaşarlar.
Becerileri kalıtımsal görmek, asla gelişmez zannet­mek, faturayı, ebeveyne veya "Yüce Yaradan" a kes­mektir. Bu, yaşamsal bazı becerileri geliştirmemek için mazeret olmaktan öteye geçmez. Örnek olarak; insan ilişkileri ve iletişim becerileri satış mesleğinde bizleri birkaç adım öne çıkartan becerilerdir. Dinle­mek gibi, empati kurmak gibi bizleri farklı ve "fark edilebilir" yapan bu becerileri kazanmak elimizdedir. Davranışlarımızı bizler seçeriz ve davranışlar; öğreni­lebilir, değiştirilebilir ve geliştirilebilir özelliklerimiz-dendir. Yeter ki arzu edelim, yılmadan üstüne gide­lim ve vazgeçmeyelim...(Satış İçin)

Son olarak şunu da unutmayalım ki; sadece bilgi ve daha geniş anlamda teori, bizleri bazen mutsuz da edebilirken; becerilerimiz bizleri mutlu ve hayatla baş edebilir kişiler haline sokarlar...