Musteriyle İliskiler ve Satis Cabalari

Müşteriyle İlişkiler, Takdir ve İltifatın önemi

İletişim esnasında, anlattıklarımızın daha can kula­ğı ile dinlenmesi ve ikna edebilmemiz için, çoğumu­zun hiç alışmadığı, bazılarımızın, yapmacık olduğu­nu düşündüğü ve hatta "yağcılık" hatta yeni deyiş ile ''yalakalık" şeklinde isim verdiği "takdir etme" ve "iltifat etme" gibi, özellik ve becerilerimizi geliştirme­liyiz.

"Marifet iltifata tabidir." sözcüğünü söylemişiz ama uyan, yapan kim? Sözün yeni söylenişi "Beceri­ler takdire bağlıdır." beceriler takdir edilmekle artar, gelişir.

Takdir; içten yapılmışsa doğru ve iyi bir durum, görünüş, hareket, görüş veya fikir için, yerinde ve za­manında yapılmışsa planlı bir tutum ile yatırım için yapılmamış ise yani; karşılık beklemeden yapılmışsa ki insanı birbirine yakınlaştıran güçlü bir duygu et­kenidir.
Egoizmimiz, karşımızdakini küçük görmesek bile, kendimizi fazlaca önemseyip büyük görmemiz gibi durumlar kadar; takdir ve iltifata alışık olmayışımız bizlerin yeterince takdir ve iltifat görmemiş olması yanında, bir de "Takdir edersem acaba nasıl anlar?" ya da "Şımarır mı? Kendisini bir şey zanneder mi?" gibi korku ve endişelerimiz, bizleri bu güzel alışkanlıktan uzak tutabilmektedir. Satış dünyası

Tenkitçi olmayınız. Kritik etmek istiyorsanız, "iyi, yi" veya "doğruyu" "güzel olanı" görüp bulmak için kritik ediniz...

Her insanda, hepimizde, takdir edilecek yönler, davranışlar mutlaka vardır. Keza "iltifat" gibi, takdir ile aynı anlama da gelse bizde daha genel ve sathi ol­duğu için, takdirden ayrı sanılan "içtenlikle söylen­miş" güzel ve sathi sözler bile, iletişimi artırarak biz insanları yakınlaştırır.

Bir insana, amaca ve işine uygun giyinmiş olduğu için, "Ne kadar güzel ve uyumlu giyinmişsin" dersek o insan motive olarak aynı davranışı sürdürmek iste­yecektir.
Gene bir başka kişiye, bürosundaki çaldığı güzel müzik için, "Ne kadar güzel ve dinlendirici melodiler çalıyorsunuz, size de bunları derleyip çalan kimse, o elemanınıza da bravo doğrusu" dersek gene o kişiyi kazanmış ve motive etmiş oluruz.

İç veya dış müşterimizin, yaptıkları doğru ve iyi şeyleri görelim. Onları, bu iyi davranışlarından do­layı, içtenlikle ve net olarak fakat abartısızca takdir edelim. Herhangi bir müşterinin yakınları, elemanları veya bürosundaki bir "güzellik" için dahi takdir edilişi iletişim artırır ve anlaşmayı da kolaylaştırır.Satış stratejileri

ORTAK NOKTALARIN YAKINLAŞTIRICILIĞI

İletişim kurduğumuz kişiler ile daha yakın olabilmek ve onların da bizleri daha fazla ilgiyle dinlemesi için ortak yanlarımız, benzer deneyimler, ortak ilgi alanları ve hobiler sohbet açmak ve işleri görüşmek için, iyi birer duygusal canlandırıcıdırlar.

Özellikle satış mesleği içinde olanların adını koy­madan sıkça kullandıkları bu ortak alanlar, etkin ve "lider" diyebileceğimiz yöneticilerce de kullanılır. Herkes ile konuşabilecek konuları olan kişiler, daha çabuk kabul görür, daha çok ilgi ile dinlenirler. Ken­dilerine daha fazla güven duyulduğu için daha kolay ikna edebilirler.

Ortak noktaları abartmayın. Bildiğiniz ve ilgilendiğiniz kadarı iletişim için yeterli olur.
Olmadığınız veya ilgilenmediğiniz şeyleri "sırf ya­ranmak için" asla kullanmayınız. Duyulur/Görülür/ Anlaşılır ve güvenilirliğinize halel gelebilir.
Çok okuyun, çok dinleyin, çok sorup öğrenin ki; pek çok kişi ile konuşacak, pek çok "ortak konunuz" olsun. Satış okulum

BİLGİ ve BECERİLERİNİZİN YARATTIĞI YAKINLAŞMA ve KABUL EDİLME

İletişim, ikna ve satışta, çok önemli bir duygu etke­ni ise; "Satıcı yani, iletişim kuran profesyonelin, özel ve genel anlamdaki bilgisi, becerileridir." Bir müşteri, karşısındaki iç veya dış satışçısının hem genel hem de anlattığı/satmaya çalıştığı şey ile ilgili özel bilgisini gördükçe kendisini önemli ve "değer verilmiş" hisseder. Beceriksiz, bilgisi yetersiz bir satıcı veya yönlen­dirici ise müşteriyi daha işin başındayken iter ve hatta bazen kızdırır.

Abartmadan ve kendisini aşırı derecede övmeden mesleki ve genel bilgisini zaman zaman belli eden bir satıcı, becerileri ve yaptığı iş ile bunu ispatlıyorsa ve kendisine güvenini belli ediyorsa müşterisi için zor vazgeçilir hale gelir ve çok daha ikna edici olabilir...

KÜÇÜK YARDIM ve KOLAYLIKLAR YAPIN

Yalnızca müşterilerine değil, insanlara, çevresinde­kilere kolaylıklar gösteren, küçük iyiliklerde bulunan profesyoneller; ister satıcı, ister yönetici ve lider, kim olurlarsa olsunlar doğal olarak sevilir ve daha çok ka­bul görürler.


Satıcılar için, şirketin verdiği tavizler, rüşvet ve büyük hediyelerden bahsetmiyorum. Satıcının veya iletişim kuran kişinin, müşterisinin bir işini kolaylaş­tırması ve ona bir konuda katkıda bulunması, doğru ve iyi bir davranış olduğu kadar, profesyonel bir dav­ranıştır.

Yardım sever ve çözümcü insanlar, iç veya dış müşterilerinin, daraldığı, içinden çıkamadığı konular ve durumlarda, başta kendileri devreye girerek veya çevre ve tanıdıklarından istifade ederek veya ettire­rek müşterilerine kolaylık sunduklarında; dostluklar, iletişim pekişir ve yakınlık artar. Buna paralel olarak empati kurmak ve ikna etmek kolaylaşır. satış sistemleri

DİKKAT!

Rüşvet, dostluk ve ikna değildir. Kandırmaktır. Ya da kandırmakta kullanılır. Rüşvet hem mora­li hem para kaynaklarını israf eder. Satış kârlılı­ğını azaltır. Kaldı ki; rüşvet vermek, tıpkı almak gibi, profesyonellik değildir ve profesyonellik gerektirmez.

Karşımızdaki kişiyi, yük ve minnet altında bıra­kacak, büyük hediyeler de soru işaretleri ve sı­kıntı hissi yaratabilir.

En güçlü etki, şahsen ve kendinden zaman vererek kendinden bir şeyleri içtenlikle vererek ya da gene iç­ten bir şekilde bir yardımı yapmayı teklif ederek ka­zandığımız dostluklarda görülür.
Küçük yardımları yapmak ve küçük yardımlara söz vererek mutlaka yerine getirmek, büyük yardım­lardan da değerlidir. Söz verilip geciktirilen veya ya­pılmayan her türlü yardımlardan da...