Musteri Hakkinda Bilgi Toplama

Müşteri Hakkında Bilgi Toplama Kaynakları

Bilgi toplamak için:
Elektronik ortam ve siteler.
Bankalar.
Müşteriyi tanıyan rakipler.
Müşterimizle farklı konuda çalışan işletmeler ve onların satış görevlileri.
Müşterek tanıdıklar.
Müşterinin kendisi:
Sor ve dinle.
Not al.
Dönemsel anketler yap.
Sosyal olaylarda (yemek vb.) gözle.
Kızdığı (irite olduğu) olay ve konuları not al.
Geniş bir müşteri "bilgi bankası" oluştur. Konu­şup öğrendiklerini, gözlemlerini ve duydukları­nı araştır, kayıt altına al.

Müşterimizi ne kadar iyi tanırsak ortak amaçlara ulaşmak konusunda o kadar çok ve hızlı yol alırız. Profesyonel hayatta müşteri bilgisini detaylı olarak tutmanın bir yararı da olası bir görev değişikliğinde, bölgeye yerimize gelen elemanın eğitim ve oryantasyon kalitesini artırmaktır. Böylece ilgili yeni görevli daha hızlı adapte olur, müşterilerine daha etkin yak­laşır ve sonuç alır.

Profesyonel bir satıcı, müşterilerini her ziyaretinde, onların işleri, mevcut ve değişen hedefleri ve amaçları konusunda bilgi alarak konuşmasına başlarsa iyi bir satış görüşmesi başlatmış olacaktır. Satış iş

Müşterinizin gizli ve "paylaşılması arzu edilme­yen" amaçları dışındaki amaçlarını biliyorsanız ve bunu uygun bir şekilde kendisine ifade ederseniz ile­tişiminizde farklılık yaratır ve iç ya da dış müşteriniz­de "Müdürüm/Amirim/Satıcım beni tanıyor ihtiyaç ve amaçlarıma ilgisiz değil..." düşüncesinin doğması ağlarsınız. Sonuç: Satış için uygun ortam, ikna ve daha kolay ve daha az çatışma ile sonuca ulaştırıl­ması yani; amacınıza ulaşmaktır.
3) Yapmamı İstediğin Şeyin bana kazandıracağı şeyleri öncelikle anlat.

KISACA; bana kazanacaklarımı anlat.

Satış veya ikna işinde, empatiyi sağlayarak ortak amaçlara ulaşmanın üçüncü adımı da faydaları önce­likle konuşmaktır. Bir şeyi almak, yapmak veya kul­lanmak için bize sağlayacağı çeşitli yararlarını görmek isteriz...

Faydalardan öncelikle ve net olarak söz etmek, din­leyenin "mantığına hitap eder". Dinleyenimizin bizi ilgi ile dinlemesine ve "Acaba ardından ne anlatacak, ne söyleyecek?" merakının oluşmasına yardım eder.

Satışın ilk adımı "ilgi çekmekle" başlar. İlgiyi çe­kebilmek ve sürdürmek için gereken bazı incelikleri yani, "Muhatabımızı duygusal olarak nasıl etkileriz?" sorusunun cevabını; "Beni kabul et, sevgi ve saygını bana hissettir" konusunun detayında incelemiştik. Hatırlayacağınız gibi bunlar; iltifat etmek, konuşma tarzımız, tonumuz, vücut dilimiz, seçtiğimiz kelime­ler, dış görünüşümüz, yardımcı olmamız, ortak ilgi alanlarımız, kişisel prestijimiz ve güven vermemiz ile ilgili "duygusal" konulardı...

Bahsettiğimiz ve önemli hususlara dikkatinizi çekti­ğimiz muhatabımızın, harekete geçmesini ve istenilen davranışta bulunmasını sağlayacak olan, güçlü ve kalı­cı bir ilgi çekme ve güven sağlama yolu ise ona fayda­ları anlatabilmektir. "Her birimiz, fayda için yaşarız."
Satış mesleği içinde bulunan ve yıllardır, her tür­lü satış yapmakta olan bir kişi olarak hiç abartmadan sizlere şunu söyleyebilirim ki; satış işi yaparak ekmek yemeye çalışan hemen her sektördeki satıcıların ha­len % 20 kadar bir kesimi, "Satışın bir ikna becerisi" olduğunu ve "İkna etmenin de yararları, öncelikle an­latmaktan geçtiğini" bilmemektedir. Daha da acısı; bu meslektekilerden % 60'tan daha fazla bir çoğunluk da "Satışın ve iknanın fayda satmak olduğunu bildikleri halde, satacakları şeyin, özellik ve detaylarıyla fayda arasındaki farkı karıştırdıkları veya bilemediklerin­den" satış kaybetmekte ve suçu; ya piyasaya ya ra­kibe veya müşteriye atmak suretiyle vakti öldürerek "fayda satıyorum" zannetmektedirler...