Deger Yaratma ve Satis Basarisi

Değer Yaratma ve Satış

FAYDA insan ile ilgili bir kavramdır. Hükmi şahıslar için bu kavramdan söz edemeyiz. Bir işletmenin veya bir derneğin çalışanlarının, kurucularının, onla­ra iş yapan veya onlardan hizmet alanların faydaları olabilir. Bunlar; ücret almak, kâr elde etmek, prestij kazanmak, güvende hissetmek, psikolojik olarak ra­hat etmek gibi çok sayıda faydalardır.

FAYDALARI net olarak ifade edebilmek; uygula­mayı, özellikleri ya da kısaca bir öneriyi sunmak ile fayda anlatmak arasındaki farkı görmek için "ön ha­zırlık" yapınız. Satmaya çalıştığınız şeyin, satmaya çalıştığınız kişiye olan farklı ve çeşitli yararlarını önce bir düşünün. Hatta "ustalaşana kadar yazınız" ve ile­tişime hazırlık yapınız.
Öncelikle, kafada bir analiz ve hazırlık yapılmadan konuşmaya iki adet KÖTÜ örnek vereyim;
"Arkadaşım, toplantıda fikirlerini açıkça söyle. Lâf değdirmek ve benzeri söz oyunlarına girme, söylenen sözlerde de gizli ve farklı manalar arama..."

"Hocam, seminerlerinde kullanmak için bir tane data projektör alsana, ışığı güçlü, hem PC ve Laptop için hem de video girişleri var. Üstelik "A marka" ve "Avrupa montajı".
ŞİMDİ, HER İKİ FİKRİ DE EMPATİ KULLANA­RAK DAHA İKNA EDİCİ İFADE EDEYİM: satış stratejisi

Arkadaşım, toplantıda kendini kabul ettirmek ve daha fazla saygı görmek için, fikirlerini açıkça söyle. Lâf deydirme ve benzeri söz oyunlarına girme, söyle­nen sözlerde de gizli ve farklı manalar arama. Böylece amacına ulaşman da kolaylaşır ve yükselme şansın artar..."
"Hocam, aydınlık bir ortamda, katılımcılarını göre­rek ve onların içleri daralmadan görsel göstermek ve hem kendi imajını hem de firmanın prestijini daha da yükseltmek için, seminerlerinde kullanmak üzere bir tane data projektör alsana, ışığı güçlü, hem PC ve Lap­top için hem de video girişleri var. Üstelik A marka ve Avrupa montajı. Son saydığım bu özellikler senin de bildiğin gibi birer prestij ve güven kaynağıdır."

Sözünün başına mutlaka bir iki fayda getiren kişi­ler, daha empatik iletişim kurmaktadırlar. Sözün ya da yapılmasını istediğiniz önerinin sonuna da edini­lecek bazı faydaları koyabilirsiniz. Böylece daha farklı ve pozitif bir iletişim kurarsınız.

Sözünüz ya da önerinizin başında, bir ile üç arası fayda yeterli ve iyidir. Fazla fayda ilgiyi kaybettirerek sizin inandırıcı olmanızı da kötü yönde etkileyebilir.

Faydaları anlatırken genellemeyin. Aksine net ifa­de edin, bir de mümkün olduğunca negatif ifadeden Kaçının. İşte size, bir cümlenin kötü ve iyi ifade ediliş örnekleri:
Bak arkadaşım, zarar etmeyelim, dükkânımız kötü görünmesin ve müşterimiz kaçmasın diye, şu malla arkalardan, görünmez yerlerden çıkaralım, karanlıkta ve gözden uzak yerlerde bırakmayalım..."

"Bak arkadaşım; kâr etmen, dükkânının daha da iyi görünmesi ve müşterilerinin istekle, sana gelmeye devam etmesi için, şu malları görünür kıl. Aydınlık ve göze yakın yerlerde teşhir et. Böylece satişın da hızlanır."

Evet, gördüğünüz gibi, ilk paragraf itici ve "kavga çıkarıcı" hatta anlaşılmazken ikincisi daha empatik ikna edici ve pozitiftir. Siz siz olun, ikinci paragraf tarzına yönelin ve bu konuda beceri geliştirin. Satış için

Faydalar sadece ekonomik faydalarla mı sınırlıdır?
Elbette hayır. Fayda kavramını, pratik ve empati kurmanızda yardımcı olacak şekilde dörde ayırıp in­celemekte fayda vardır:
İnsan İhtiyaçlarını Karşılama Kapsamında;
Doymak, lezzet almak, uykusuzluğu gidermek vb.
Güven duymak, kendimizi güvende hissetmek,
Kabul edilmek, aidiyet duygusunun tatmini,
Takdir edilmek, sevilip beğenilmek,
Öğrenmek, sanatsal zevkler almak, kendini sı­nayıp egonu doyurmak...
İndirgenmiş Üç Ana İhtiyaç Kapsamında;
Ekonomik faydalar (Parasal kazançlara yönelme ve parasal kayıplardan kaçınma güdümüz).
Fiziksel faydalar (Konfora ve fiziki bütünlüğü korumaya yönelik, hastalıktan ve bedeni rahat­sızlıklardan kaçıp konfora ve sağlığa yönelme güdümüz).
Psikolojik faydalar (Gamdan kaçıp mutluluğa yönelme, sevgi, saygı görme, prestij, kabul edilme, güven duyma ve güvenilmek isteme güdümüz).

Zaman Kapsamında;

Su andaki faydalar; istenen hareketin yapıldığı anda tatmini sağlayan faydalar...
Gelecek zamanlara/Yarına yönelik faydalar.
Kişisellik Toplumsallık Kapsamında;
Doğrudan ilgili kişiye yani, fikri ya da mamulü satın alacak kişiye yönelik faydalar.
Topluma, diğer insanlara faydalar; fikri ya da mamulü satın alacak kişinin yakınları ve/veya diğer insanlara yönelik faydalar.

Gördüğümüz bu sınıflandırma; ikna ve satış işinde empatik iletişimi kurabilmek için kullanabileceğiniz belli başlı faydaları içermektedir. Satış mesleğinde ve ikna konusunda, "Faydaları, özellik ve önerilerden ayı­rıp net olarak sunabilmekten" sonra gelen en önemli güçlüklerden birisi de dinleyicilerimiz konumundaki, iç veya dış müşterimizin, "insanoğlunun" genel yapısı gereği bazı tür faydalara daha duyarlı ve motive, bazı­larına ise daha az duyarlı olmasıdır. Örneğin:

Ekonomik faydalar, daha kolay algılanıp daha ko­lay hesaplandıkları için, "acemi satışçıların" başına dert olurlar. "Profesyonel satışçılar" ise; dinleyenleri­ni, daha zor algılanan, fizik ve psikolojik faydalara da yöneltebilir ve ortak amaca daha rahat ulaşabilirler.
Unutmayın ki; para bazı yararlan hissetmemi­zi sağlarken bazı yararları satın aldığımızı sanırız. Para her şeyi satın alamaz.